【投资人有哪些】保险在线获客的三个“法宝”:恐惧、贪心和依赖

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“住一晚两三万ICU,我建议你不要容易买保险……”

“这些保险专坑你的钱,可别白花钱了!”

“90%给老人买的保险,都买错了”

类似的保险推广题目,在市场上触目皆是。这些文章的点击效果怎么样?是什么因素在叫醒客户的需求?当客户对这些内容厌倦后,还可以若何创新?

克日,在一本学院的保险特训营课堂上,实战派导师剖析了互联网保险的客户需求筛选以及若何叫醒,经脱敏整理如下。

01三种打法

做市场推广前,让我们先换位思索一下,作为通俗消费者,看到网上那么多的保险内容广告、社群群课宣传时,印象最深、最有感想的点是什么呢?

风险、不赔、掉坑、性价比、对错、科学、节约、高保额……宣传效果好的内容,主要就是围绕着这些要害点在做文章。

总结来看,它们主要包罗三类招式。

第一招:捉住人性的恐惧

这一招主要就是教你不要容易买保险,不要掉坑,之前买的保险可能是错的,等等。

在微信上搜“为什么不让你买保险”,会看到许多类似的帖子,好比“你老公为什么不让你买保险?”“求你万万别瞎买保险了”,另有“买保险最容易掉的四个坑”“这九个事万万不要做”“那些人都受骗了,唯有你除外”等,这些都是保险行业的经典题目,直击人性的恐惧和不安,用户看到后,出于规避损失的心理,都市想去打开,以是这类文章的打开率是异常高的。

我们也曾试过那种抒情的,好比“多年后你曾感恩的事”,打开率稀奇低,扫码率更低。

但现在,直击人性恐惧的内容在各个平台上投放得太多,目的用户见得多了,已经看烦了,效果也大打折扣了。

第二招:捉住人性的贪心

这类内容强调的是专业度、性价比、什么产物更好等,给客户带来“能买到性价比最高的产物”的感受。

“揭秘:保险公司的员工都在买什么保险?”“若是钱只够买一份保险,该买什么?”“年入30万,该买什么保险”“40岁中年男子买什么保险好”,都属于这一类,对已经设计购置保险的人来说,这是名贵的建议,异常有吸引力。固然,要想后续转化好,还需要指导读者关注民众号,进入交流群或小我私人咨询环节。

再有人人经常听到的:“你给孩子买了寿险?实在买错了。”这对想给孩子买保险的宝妈来说,吸引力是很大的。曾经有同伙想给宝宝买重疾险,署理人说必须有主险才气买重疾,然后设置了5万终身寿险,加30万重疾险,再加个50万的定期终身。但当同伙接触互联网保险后,才知道孩子买重疾基本不需要捆绑寿险,可以单独买一个20年的定期重疾。原来的保费要8700多元,现在买了一个保额80万的20年定期重疾,保费才1300元。

这就是互联网保险感动客户的地方,它会大大降低信息的纰谬称,提供性价比高的产物,做科学的设置方案建议,从而让客户节约保费,获得更高的保额。把这样的信息转达给客户,也能收到不错的效果。

第三招:捉住人性的依赖

这种玩法,是用人工智能AI、专家身份、管家模式等方式,让客户感受周全的通知服务。

好比市面上有家平台,就在培育客户对自己的依赖。在这家平台上咨询,不是入群听课,而是直接电话相同。不管你接电话是什么态度,对方永远是的态度,会认认真真地跟你相同,教你一步步填写表格——而这个表格填下来需要40分钟。

花40分钟填写表格后,你会想着加个微信利便交流吧,加微信后,对方会说,微信可能容易泄露隐私,我们QQ再相同吧。然后对方再用QQ和你同屏,异常清晰地向你展示,适才的信息填到哪了,都是什么情形,最后围绕你的需求出方案,而且让你感受纵然你不在我这儿投保,我也是你终身的管家。

由于全程都带给客户异常专业的感受,这家平台的保险卖得很好,人均保额也比其他家要高。

这种方式从提供一对一量身定制的保险方案切入,通过一步步指导,营造异常专业靠谱的形象。在咨询历程中,客户已经投入了一个半小时,而但凡能支出一个半小时咨询、家里财政情形都OK的客户,成交的可能性就很高。由于你支出了自己的心血、时间,不能对不起自己。

相较于前两种方式,“防掉坑”的可能是在忽悠你,“给你更好性价比”的未来可能赔付欠好。但第三种方式,会让人以为这个平台是专业的,“你可以依赖我,我这边有综合性价比最高的产物,有更好的品牌背书,可以做你终身的照料,甚至可以做你的家庭理财设计”。

这种方式对客户的维系异常好,但对照料的要求对照高,也不适合快速扩张,需要控制规模,拉高客均。

02若何选择

上面剖析的三种方式,实在一层比一层高级,对专业度的要求也越来越高。而基于差其余市场生长阶段、差其余目的客群、差其余企业基因,各家选择的战略也是差其余。

在着急铺市场的时刻,用快刀冲规模,最早最快的打法就是第一种“你掉坑了”,成单效率很高,早期基本上10天内可以成单。

当恐惧营销效果下降时,就需要突生产物和价值了,第二种方式的成单效率慢了,基本上要20~30天,但客均价也会比上一种提升不少。

再到让客户依赖的第三种方式,成交周期就更长了,需要一轮一轮地筛选,而这种模式的客均价也是最高的。它最适合稳打稳扎的企业,突出客均、人效,靠专业拉升价值。尤其是在市场竞争对手增多时,这种打法更适合养客户。

在许多情形下,这三种方式也可以连系起来使用。