书店界「海底捞」,“不卖书”凭什么月入过亿?

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书店界「海底捞」,“不卖书”凭什么月入过亿?

时代,不少线下实体都受到了袭击。

然则,有一家「书店」却依旧在疯狂增进,现在,已经拥有 1800 多家门店,还在不停扩张中。

它在东京的门店,每月的营业额有上亿日元;而且品牌影响力异常强悍,开业一年多就被评为 " 全球最美的 20 家信店 "。

它还可以在一座仅有 5w 人口的都会,将一家信店谋划到整年进店人次达 100w。

可能许多人听说过它,却又不太领会它 —— 日本的茑屋书店,一家堪称「神奇」的书店。

说是书店,但上至天价书、艺术品,下至衣物、书籍,甚至啤酒、大米,它什么都卖,还卖的稀奇贵,一双筷子能卖到 1000 RMB:

书店界「海底捞」,“不卖书”凭什么月入过亿?

更神奇的是,它险些不做推广,但却有异常重大地「自来水」群体,甚至成为许多文艺青年的 " 朝圣之地 "……

接下来,我就带人人一起走近这家神奇的书店,看看它是怎样在实体店举步维艰的今天,让用户对它 " 另眼相看 " 的?

01

用超强用户头脑,卖生涯方式

茑屋书店首创人增田宗昭,曾这样说过 :

传统书店的问题就是在于它在「卖书」…… 对主顾而言,有价值的不是作为物体的书,而是书的内容。

这么简朴的原理,许多人却没有意识到,总想着把书看成商品卖掉,以是才导致书店的危急。

因此,虽然名为「茑屋书店」,但这里并非一个 " 买书的地方 ",而是 " 一个异常有趣的文化空间,还能买书 "。

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事实,网购能对实体经济造成袭击的基本缘故原由,是由于网购比线下购物更快、更廉价。

虽然网购省钱、省时间,然则,却由于没有购物场景,而牺牲掉了一些「体验」,而「体验」正是线下店的优势。

若是不能比网络上更快、更廉价,为什么不换个赛道,往「更极致的体验」上起劲呢?

1)个性化运营:千店千面

茑屋书店能不停扩张,绝不是由于找到了一种 " 万能的运营模式 ",而是做好人群定位后,连系地理位置,举行个性化运营的效果。

以是,虽然现在它已经有了 1800+ 门店,很难找到两家完全一样的店面。

从外观到内部设置,茑屋书店可以说是真正实现了「千店千面」。

好比,代官山店的主要目的人群是中产阶级的暮年人,店内就会有许多响应的配套设施:

专门给暮年女性做美容的美容院,利便老人们给儿孙买礼物的环保玩具专卖店,带宠物医院的宠物店,利便暮年人上下出租车的专门区域。

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而定位为「三代人的书店」的函馆店里,有专门给孩子设置的室内公园;

银座店则主要吸引年轻人,不仅室内场景设置的异常像现代美术馆,另有种种艺术装置。

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同时,差其余店内的书籍类目也险些完全差其余。

代官山店合计藏书 15 万册,只有 12% 的图书与其他书店相同;函馆店则拥有整日本最厚实的儿童书籍和绘本;银座店有整整 6 万册以艺术题材为中央的书 ……

为了开出一家新店,首创人甚至会要求新店的认真人们搬到店的周围栖身,以便最好的体验周边用户的需求。

这样一来,不仅能给这家店的目的人群提供最适合、最优质的服务,用户体验极佳,还自带引流效果,可以吸引用户去差其余店打卡。

2)细节做到极致

为了提升用户体验,茑屋书店把各个细节的颗粒度,都做到了「连用户都想不到」的级别。

① 打破通例、细节拉满的陈列

在茑屋书店,你完全不会有 " 卖场 " 的感受。

大部门商品都没有价钱牌、不设置传统收银台、没有推销类的海报,还要求店中店只管不设店肆招牌,不打广告 ……

这一切放置,都是为了让用户获得更好的陶醉式体验,对商家的防止降到最低。

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同时,茑屋书店的书并不是像传统书店一样,根据「书的属性」分类的(好比分成教辅书、小说、杂志等),而是根据「书的内容」做了分类,有人文、艺术、修建、、摒挡和旅行等板块,更利便用户找书。

只要是统一个板块的书籍,无论新旧、杂志照样小说,都放置在一起,利便用户翻阅。

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店内的所有书籍和大部门商品都可以免费体验,就算你不想买书,也可以带着自己喜欢的书去餐厅、咖啡厅看,看完放回原位就可以了。

影音区的各种 CD 、影戏都可以免费在最专业的装备上试听试看,甚至还提供了利便两人同时试听的桌椅。

这样一来,直接延伸了用户在店内的停留时间,为发生消费提供了更多的可能。

② 拥有大量独家信籍、影戏

为了打造出差异化,吸引更多的目的用户到店,茑屋书店在书籍和影音上下了大功夫。

他们会凭证响应的目的人群消费习惯,网络只管多的响应图书和影音产品,打造自己的独占竞争力。

好比,在筹备代官山店的时刻,为了唤起暮年主顾的情怀,茑屋书店花重金约请专业团队,全天下寻找寻找孤本、绝版杂志,以及市面上早就找不到的老影戏。

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在银座店则拥有 6 万册艺术类书籍,不仅有 100 多名艺术家的研究资料,另有价值数百万日元的自力书籍。

甚至,茑屋书店的母公司还收购了多家出书社,就为了复刊部门绝版、孤本书籍。

同时,茑屋书店的服务总是比用户 " 多想一步 "。

好比,这里提供影印和转录服务,可以把纰谬外出售的绝版古籍、没有 DVD 版的老影戏带回家。

③ 「大牛」导购

甚至,为了更好的辅助用户挑选书籍,茑屋书店的许多一线导购,都是从选址、书籍、店面设计就最先介入的「专业选手」:

旅行类书籍的导购,是游历 100 多个国家,撰写了十几本导游书的大牛;

摒挡类书籍的导购,本人就著有多本摒挡类书;

文学类的接待员,是日本的著名文学谈论家;

美妆店伙计,拥有自己的化妆品品牌 ……

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专家们所贮备的知识,让他们能提供最专业的个性化书籍推荐;算法的「相似推荐」逻辑与之相比,照样太过于简朴和泛化了。

3)用 " 配套场景 " 缔造需求,让货找人

传统的线下零售,是 " 人找货 ",用户有购置需求后,再在店里购置;

而茑屋书店的逻辑是 " 货找人 ",先通过书籍制造需求,再通过「关联式」陈列,让用户为自己突然发生的消费感动买单。

好比,知乎网友 @宋冰 曾经在茑屋书店看到这样的场景:

康健类书架后边就是跑步机,美容书后面就是美容商品,唱片区后面就是唱片店,在旅游区书架后设有一个旅行柜台,提供个性化的旅游设计。

讲手工啤酒的书旁边,就放着英国精酿啤酒,英国精酿厂牌 BrewDog IPA;在书里看到就能马上买,买到就可以去沙发区坐着喝。

电动牙刷旁边设置了一个「口吻测试仪」,吹气就能测试,数字越大、口吻越重。

卖 UMA 音箱照明两用灯的地方,旁边摆着一本很浪漫的书叫做「停电的夜」,让人都最先期待停电了 ……

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图源知乎 @宋冰

发现没?

对于茑屋书店来说,书不仅是用来售卖的商品,更是「制造需求」的工具,甚至可以说是一种 " 引流手段 "。

看了这本书后,你可能会发生我想喝这种啤酒、我想用这种音箱、我想去这样的地方等「消费感动」。

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通过「配套场景」式陈列,用户消费感动就很容易被转化为现实的消费行为,客单价也会进一步提高。

我卖书,书帮我卖货,高,着实是高 ……

可以说,茑屋书店通过种种上述一系列的设置和服务,把用户体验做到了极致,最终将线下店的「场景优势」放到最大。

这相当于开拓出了一条新的赛道:

反面网购比「更省钱省力」,而是要让用户为了这份优质体验,心甘情愿地「花钱艰辛」来逛。

02

精准定位目的人群,打出线上差异化

看到这里,可能你会好奇,茑屋书店是若何把用户的心理摸查得云云准确的?

方式很简朴 —— 通过剖析海量的用户数据。

在日本,茑屋书店母公司 CCC(Culture Convenience Club Company)在 2006 年宣布的 T-card ,可以说是 " 国民积分卡 ",持有人数跨越 6000w ,相当于跨越一半的日本人都在用这张卡。

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一张积分卡,为什么会这么火呢?

想知道这一点,我们首先要领会 T-card 的商业模式。T-card 实在就是一张可以跨店、跨行业使用的积分卡。

只要你在 T-card 的互助企业消费,就可以返 " T 积分 ",积分在互助企业的所有店肆通用,还可以在茑屋书店享受租借 DVD/CD 等服务。

在积分文化深挚的日本,这张卡片的泛起,T-card 帮不仅互助企业们买通了会员积分系统,让企业们可以相互引流,还解决了用户「包里一聚积分卡」的问题。

停止 2018 年 9 月,茑屋书店已经有 94w+ 个加盟企业,日本最大的加油站、人人高频使用的的宅急送、便利店、连锁干洗店及超市,甚至地方银行和课外补习班,都可以使用 T-card。

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T-card 官网首页

有了这样的数据累计,让茑屋书店可以在开店之前,对某种用户群体做出精准的画像,并针对画像对店面举行设计和运营。

最先运营后,它还会接纳专门的数据采集系统( RFID 系统),实时纪录、存储、剖析读者的购书情形,更好的领会用户的念书偏好,实时调整选书方案,同时也进一步厚实自己的数据库。

因此,茑屋书店的盈利,只有 20% 来自图书音像制品的销售,其他 80% 都来自 T-CARD 的营业。

03

茑屋书店只是「招牌」,模式才是盈利点

前段时间,网上有网友爆料,成都的着名暖锅连锁店,只顾着给总店造势、吸引加盟,导致加盟商赚不到钱,异常痛苦:

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实在,让茑屋书店能不停扩张的底层逻辑,和上面这家暖锅店大同小异(但更靠谱一些):

先打造一家或几家很火的直营总店,作为「招牌」,让人人看到这种创意的潜力;再开放加盟,售卖开店方案和供应链等服务。

这种模式听起来简朴,但要做起来,就需要海量的用户数据支持 ——

想在每一家店都保留绝对的用户体验,没有母公司 CCC 的数据支持,是很难完成的。

事实, " 用户体验 " 自己就是个系统工程。想复制茑屋书店的用户体验,首先你要知道许多问题:

在这里开店,我的目的用户主要是谁?

怎样的修建才气吸引他们?他们喜欢看什么书?

书的旁边要摆放什么才气提高客单价?我从能那里找到这些器械?

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通过用户数据往返覆问题,并用壮大的供应链来解决问题,这才是茑屋书店的焦点价值。

知乎用户 @王磊 这样评价茑屋书店:

从 to B 的角度来说,茑屋书店的本质上并不是一家开线下店的公司,它本质上是一家数据驱动的咨询公司。

04

结语

虽然说茑屋书店的模式我们很难复制,然则这个品牌生长的底层逻辑,却是很值适合下的新零售行业借鉴的:

选择差其余赛道,举行差异化生长;通过用户数据剖析,提供最细颗粒度的消费体验。

除了商业模式,茑屋书店的「以用户为中央」的品牌哲学,也很能在互联网流量越来越贵但当下,给我们许多启发:

在品牌进入生长逆境时,不要只从 " 为什么生长的不顺遂、为什么挣不到钱 " 思索,而是要用 " 我还能为用户做得更好吗 " 来拷问自己,才气找到基本突破口。

正如茑屋书店首创人增田宗昭所说:

店肆是为主顾而存在的,赚钱只是效果 …… 我们要做别人(亚马逊)做不到的事!

泉源:运营研究社